La nueva producción de seguros

Los procesos de contratacíon de seguros tienen algunas dificultades:

  • Se trata de un proceso complejo con varias etapas, en varios canales, que se alarga en el tiempo.
  • En algunos ramos, es necesaria la justificación de datos delicados, de salud o de procedencia de fondos, con un impacto grave en aspectos de suscripción o prevención del blanqueo.
  • La nueva producción comienza con la captura de datos y se puede considerar que no termina hasta el cobro del primer recibo…

Los canales directos no disponen del seguimiento de un mediador, por lo que la falta de cordinación es mayor en estos canales. A cambio, cada vez más los clientes quieren tener siempre los canales directos disponibles y de hecho utilizan más de uno a la vez.

La verificación de los documentos de contraste (contratos firmados, cuestionarios de salud…) es un lastre para las ventas. En algunos productos, como vida ahorro, son imprescindibles para que se formalizar el seguro.

La coordinación de las incidencias es un problema muy caro.

La descomposición Kopernik

De acuerdo con nuestra metodología Kopernik de análisis, la nueva producción de seguros podría descomponerse en las siguientes características:

Management Control 100%
Documents required 80%
Risk Exposure 80%
CRM (Nurturing) 90%
Mature Market 80%
Volume 60%
Omnichannel 80%

Ponerse en el contexto del cliente

Una mejora considerable, con premio.

¿Y por qué no…

  • Permitir responder a las demandas de la compañía (nuevos documentos, nuevos datos) utilizando cualquier canal, por ejemplo el mail.
  • Reducir la cantidad de datos solicitados y dar un trato consistente a través de todos los canales (agente, web, call centre, social).
  • Hacer seguimiento activo de las solicitudes incompletas y que el cliente pueda acceder, en autoservicio, a la situación de su contratación.
  • Proporcionar un proceso en móvil o web para gestionar la parte física del proceso (peritaciones, visitas médicas).

A/B es la mejor manera de mejorar la conversión comercial.

Para las áreas de negocio, todo el proceso se convierte en gestionable, es decir, que pueden:

  • Automatizar las verificaciones documentales complejas, no solo para reducir costes operativos sino para identificar causas de abandono temprano… y fraude.
  • Seguir las incidencias de forma proactiva, evitando llamadas a y/o de los clientes. Son caras (como 2,5€ cada una), sí, pero sobre todo son aburridísimas.
  • Probar constantemente diferentes cómo mejorar la conversión. Según eConsultancy, el test

Y, hablando de contexto, ¿sabrías reconocer a tus clientes? por ejemplo

  • un cliente que está pidiendo precio en dos ramos diferentes,
  • un cliente existente que puede estar en reclamaciones  o recobros con otro contrato o
  • un cliente en redes sociales que te está pidiendo nuevos precios.

Cada vez que gestionas dentro del contexto de tu cliente, tienes una oportunidad de venderle mejor a él.

Te contamos más aquí sobre cómo son los proyectos Balandra. Llámanos para tener todo el detalle.

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